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マニュライフ生命株式会社 マニュライフ生命株式会社

マニュライフ生命とは
マニュライフ生命は、カナダ・トロントを本拠に世界19ヶ国・地域で積極的な事業展開をしているマニュライフ・ファイナンシャル社のグループ企業として、1999年に日本での事業を開始しました。
今回は、セールストレーニングシニア・マネージャーの山口博さまと森洋子さまにASK-OKを導入するに至った経緯とその活用、そして今後の展開についてお話を伺いました。
▼Question マニュライフ生命社 ホームページ
  まずはマニュライフ生命について簡単に教えていただけますか?
▼Answer
  マニュライフ生命は、欧米で広く普及しているユニバーサルタイプの生命保険※1を販売している保険会社です。プランライトという当社独自の考え方を持って、日本で最もプロフェッショナルな生命保険会社を目指しています。
  ※1 ユニバーサルタイプの保険とは
  ひとつの保険の中で、貯蓄部分と保障部分を切り分けた保険です。貯蓄と保障を分離することによって、夢やイベントの実現のためのプランニングが容易になりました。欧米で販売されている保険は、このタイプが主流です。
▼Question
  プランライトという御社独自の考え方がベースにあるということは、セールスのプロセスにおいて相当高いスキルが要求されるということなんですね。
▼Answer
  当社が世界的に掲げる基本的価値基準 「 PRIDE 」という行動基準に基づき、プランライト・セールス・プロセスをしっかりと推進して営業活動を展開していくことが重要だと考えています。
▼Question
  セールス・トレーニングの機能にはどのようなものがありますか?
▼Answer
  セールス・トレーニングの機能は3つに分かれています。プランライト・アドバイザー(営業職員)のトレーニングや営業支援のしくみを開発して実施するPAトレーニング・グループ、私も森もこのグループにいます。マネージャーのトレーニングを開発して実施するマネジメント・トレーニンググループ。もうひとつが事務関連のトレーニングを担うアドミニ・トレーニング・グループになります。
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「本社と営業」「営業におけるブランドアドバイザー間」のギャップを解消したい
▼Question セールストレーニング シニア・マネージャー山口 博さま

セールストレーニング 森洋子さま
  当時ASK-OKの導入を検討された際に、どのような課題があったのですか?
▼Answer
  「プロフェッショナルなプランライト・アドバイザーを育てていこう」「誰もが働きたいと思い、誰もが成功できる会社にしていこう」というビジョンに基づいて、セールス・トレーニングのしくみをしっかりと作り上げたいという考えがありました。
▼Question
  そのしくみとしてASK-OKに注目されたわけですね。
▼Answer
  まさにASK-OKは、日々の業務を通じて学習し続けるための効果的な仕組みとして活用できるのではないかと考えたわけです。経験者も未経験者も、ベテランも新人も、北海道から九州までお互いがオープンに関わりながら知恵を出し合える、うってつけのしくみだったのです。そして、「本社と営業のギャップ」や「営業におけるプランライトアドバイザー間のギャップ」、これらのギャップを解消できるしくみとしても有効だと思いました。また、当時、セールス・オフィスの組織再編を実施するにあたり、一拠点あたりの管理スパンが拡大することに対して、これを支えるしくみを早急に作り上げる必要がありました。
▼Question
  導入する上での不安はなかったのですか?
▼Answer
  テスト導入を行い、段階的にユーザを拡大していく中で、発生した課題については、活用しながら解消していくつもりでした。
▼Question
  このしくみを入れたらうまくいくという勝算があったわけですね。
▼Answer
  そうですね(笑)。予想通り、導入したらすぐ使い始めましたね。投稿数の推移にそれが表れています。
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▼Question
  ナレッジ・マネジメントのツールはたくさんあると思うのですが、ASK-OKを選ばれた理由は何でしょうか。
▼Answer
  システムを使う人間にとって有益なものであるかどうか、という判断基準で選びました。システムへのなじみの薄いユーザーからみれば、ユーザー・フレンドリーであることが最も重要な要素だったのです。その意味でASK-OKの評価は高かったです。また、OKWebが提唱する質問-回答-感謝(Q-A-Tサイクル)という考え方に非常に共鳴を覚えました。人に対する思いや感謝が仕事の原点で、これによりお互いが幸せになれる、従業員同士もお互いに成長し合えることにつながると考えているからです。
▼Question
  提案を社内で進めていく上で費用対効果についてはどのように考えられたのですか。
▼Answer
  実際に費用対効果の算出をしたのですが、1ユーザーあたり月間約200円のコストで情報の共有をし合えるという試算でしたので、非常に費用対効果は高かったですね。なによりも、時間と場所を越えて同じ仲間と情報共有を可能にするという点において「お金には変えがたい価値」があると感じました。
▼Question
  運営当初ご苦労された点はありましたか。
▼Answer
  プランライトアドバイザーにこのしくみを周知徹底するのには少し苦労しましたね。当社には、商品知識や税金関連の情報などセールスする上で必要とされる情報の引き出しが複数ありましたので、ASK-OKはどんな情報の引き出しかということを伝えるのに苦労しました。“パンフレットに書いてあることはパンフレットを、マニュアルに書いてあることはマニュアルを読めば良い。どこにも書いていない、営業上の知恵や工夫を知りたければ、ここへアクセスすればよい”ということをプランライトアドバイザーの意思を尊重しながら繰返し伝えていき、このしくみを広く知らしめていきました。
▼Question
  ユーザー数が増えていく段階で何か問題は発生しましたか。  
▼Answer
  当初から実名で投稿をしています。そんな中で、しいていえば、本人に悪意はないのですが、他者や他の部門に、やや攻撃的な投稿が出てきたケースがありましたね。
▼Question
  そのような場合はどのように対処するのですか。
▼Answer
  投稿を消すことは簡単なことですが、投稿を消さずに投稿者本人とコミュニケーションを取りながら、本人に自ら気付いてもらうというプロセスを取りました。このしくみを活用していくこと自体が、トレーニングの一環だという認識です。
▼Question
  それを可能にするのは、「PRIDE」という共通のモノサシがあるからいうことでしょうか
▼Answer
  そうですね。すべてこの「PRIDE」というバリューを土台としていますので、運営を推進する側も、ユーザーも、いつも「原点」へ返り、自分達の進む道を再確認できるということです。
▼Question
  今後このしくみをどのように発展させようと考えているのですか。
▼Answer
  ユーザー数を増やし、ナレッジ・シェアを加速し、会社全体の生産性向上を、さらに果たしていきたいと考えています。ユーザー数が増大し、投稿が増えてくると、検索性を高めたり、情報を整理して社内ツールとの有機的連携を行うことが、必要になってきます。さらにプランライト・アドバイザーがTPOや関心度に応じて、情報を引き出す手段を自由に選択できる仕組みにできればと考えています。マニュアルに書いてあることはマニュアルを、パンプレットに書いてあることはパンフレットを読んで情報入手し、これらに書かれていない活動上の知恵や工夫を、ASK-OKで共有していく、このことをさらに推進していきたいと思います。
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企業DATA

マニュライフ生命保険株式会社
URL:http://www.manulife.co.jp/
所在地:本社 〒182-8621 東京都調布市国領町4丁目34番地1/設立: 1999年3月/職員数:約4,100名(2003年3月末現在)
/事業内容:生命保険業


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